Prodajni proces, še posebej za učinkovito in sistematsko vzpostavitev dolgoročnih prodajnih rezultatov podjetij preko njhovih spletnih strani, stroka v prodaji imenuje prodajni lijak.
.
Za razliko od ostalih metod prodaje, preko uveljavljenih in klasičnih prodajnih poti (prodaja na terenu, prodaja od vrat do vrat, prodaja preko zastopnikov, itd…), pravilno zastavljen prodajni proces na internetu, omogoča t.i. pasivno razvijanje prodaje.
.
Če je prodajni proces na internetu zasnovan ustrezno, poskrbi za reden pritok najprej obiskovalcev na spletno stran, reden pritok vračajočih se obiskovalcev na spletno stran ter s tem posledično omogoča rast obiska in prodaje.
.
Pri ostalih metodah prodaje moramo nekatere aktivnosti prodaje izvajati vedno znova (npr. odhod do kupcev), pri učinkovito izdelanem prodajnem procesu na internetu, nekateri koraki prodaje, tečejo sami od sebe (od tod izraz pasivna prodaja).
.
Spletni prodajni procesi, izmed vseh prodajni poti, omogočajo najbolj natančno in merljivo spremljanje prodajnih in marketinških rezultatov. Zato se ne gre čuditi, da se za kakovosten prodajni proces preko svojih spletnih strani, zanima vedno več podjetij.
.
NAMIG: Spletne strani in spletne trgovine imajo pred drugimi oblikami prodaje prednost v tem, da lahko kupce nagovarjajo iz RAZLIČNIH ZORNIH KOTOV. V spodnjih primerih boste videli kako to počnejo nekatere izmed slovenskih, prodajno najbolj učinkovitih, spletnih strani.
Prodajni proces druge spletne strani, Mizarstvo.si, je osredotočen predvsem na blog.
.
Zakaj?
.
Ker se spletna stran Mizarstvo.si, prvenstveno monetizira skozi klike na reklame na blogu Mizarstvo.si (ima pa potencial za realizacijo tudi drugih vrst prodaje; npr. pridobivanje povpraševanj za mizarske izdelke).
.
Poglejte sliko:
.
Na podoben način in z istimi prodajnimi cilji (kliki na reklame) so zasnovane tudi druge, “hčerinske” spletne strani Mizartva.si – npr. Otroškesobe.com, spalnice.eu, itd…
.
Če kliknete na njih, vidite, da se na njih “vrtijo” t.i. Google Adsense reklame.
.
Kaj se boste naučili...
.
Osnove učinkovitega spletnega prodajnega procesa
.
Če želite zasnovati učinkovit in trajno delujoč prodajni proces, ki zagotavlja nenehno prodajo in konstantno rast prodaje (preko vaše spletne strani), morate zagotoviti predvsem naslednje:
.
- reden dotok vedno novih obiskovalcev na spletno stran in
- redno konverzijo in redne aktivnosti za izboljševanje konverzije obiskovalcev spletnih strani v kupce
.
Za zagotavljanje obojega je potrebno imeti dober marketinški načrt (marketinško strategijo), načrt prodaje ter jasno sliko prodajnega lijaka (kam naj obiskovalci spletne strani potujejo po strani, da pridejo do nakupa).
.
NAMIG: Najobširnejše, javno objavljene marketinške strategije za trženje na spletu, so objavljene na povezavi Seo-Praktik.si
.
Marketinški oz. trženjski načrt
.
Marketinški načrt oz. marketinška strategija za prodajo na internetu je osnova prodajnega uspeha. Z marketinško strategijo definirate potrebe vaših kupcev, identificirate priložnosti in spletne kanale za prodajo in določite aktivnosti za doseganje prodajnih rezultatov.
.
Plan oz. načrt prodaje
.
Načrt prodaje oz. sam prodajni proces je t.i. korak dva, ki sledi rezultatom marketinškega načrta. Marketing “pripelje” potencialne kupce, kakovosten prodajni proces pa poskrbi, da se potencialni kupci “spremenijo” v realizirane.
.
Osnova kakovostnega prodajnega procesa je izdelan in vnaprej začrtan prodajni nagovor (od prvega stika s potencialnim kupcem do zaključka prodaje).
.
Hkrati prodajni proces v načrtu prodaje predvidi tudi poprodajne aktivnosti (reklamacija, follow up prodaje, negovanje kupcev,…)
.
Prodajni proces oz. prodajni lijak [kako potujejo obiskovalci po spletni strani]
.
Po znanem načrtu trženja in zasnovanem prodajnem procesu, sledi snovanje spletne strani oz. trgovine.
.
Pri snovanju spletne strani se upošteva t.i. uporabniška izkušnja in predviden načrt poti gibanja obiskovalcev od vsake vstopne točke na spletno stran, proti t.i. konverzijskim ciljem (spletnim stranem, ki jih imamo postavljene zato, da se na njej “zgodijo” konverzije).
.
Snovanje prodajne poti naj vključuje tudi t.i. ustrezno strukturo spletne strani, saj ni vseeno kako je strukturirana naša spletna stran, če želimo, da bo ta tudi bolje razumljena iz strani spletnih iskalnikov ter posledično uvrščena višje v iskalnikih.
.
ZELO POZORNO PREBERITE SPODNJI DEL
.
Osnova za določitev “vstopnih točk” obiskovalcev na spletne strani so t.i. ključne besede.
.
Razumevanje razlik med ključnimi besedami, pomeni razumevanje tega kakšno vrsto spletne vsebine pripraviti za različne ključne besede.
.
Poglejte primere:
Ena izmed ključnih besed, kjer enega izmed prodajnih procesov začenja spletna stran Sanjski Šopek.si, je “poročne lokacije”. Spletna stran se ukvarja s cvetlično dekoracijo porok, a, ker so interesenti za poročne šopke, prav tako zainteresirani za odlično in najbolj primerno poročno lokacijo, ni narobe, če uporabne nasvete o poročnih lokacijah, interesenti za poroko, preberejo na spletni strani Sanjski-Šopek.si. Vse kar je potrebno za izvrševanje marketinško prodajnega procesa iz naslova ključne besede “poročne lokacije” je “samo” opisovanje najbolj primernih poročnih lokacij. Mimogrede: če se poročate… res preglejte najbolj primerne poročne lokacije Sanjski-Šopek.si, na povezavi.
.
Drugi primer izgradnje prodajnega procesa:
.
Za nekatere ključne besede je “težko” vnaprej jasno določiti namen tistih, ki jih vtipkajo v Google. Lahko so informativne, lahko so nakupne, lahko pa oboje hkrati.
.
V tem primeru je najbolje, če spletno vsebino, “vstopno točko prodajnega procesa” pripravimo tako, da zadovolji VSE namene.
.
Odličen primer za to je npr. vsebina na spletni strani TopIzbira.si – zaščitna stekla za telefon.
Čeprav so osnovni prodajni produkt spletne strani TopIzbira.si (ki, mimogrede sodi med največje prodajalce etuijev za mobije v regiji Slovenija, Hrvšaka, Madžarska,…), poceni etuiji za mobije, je logično, da TopIzbira.si ponuja tudi “vstopno točko” za obiskovalce, ki se zanimajo ali kupujejo zaščitna stekla za telefone.
.
Tretji primer prodajnega procesa:
.
Za t.i. trendovske produkte, za katere gre v prihodnosti pričakovati, da se bo zanimanje zanje z leti šele povečevalo, lahko vstopno točko prodajnega procesa zasnujemo tako, da že danes pripravimo vsebino (in jo tržimo na drugačen način kot jo bomo v prihodnosti, ko bo trend za produkte v prihodnosti, višji).
.
Lep primer takšnega prodajnega procesa je vsebina za vedno bolj zanimiv električni avto. Čeprav spletna stran Varčevanje-energije.si ni “prodajalec električnih avtomobilov”, nikjer ne piše, da ne more ali ne sme tržiti vsebine pripravljene za obiskovalce, ki se zanimajo za električni avto (že danes je teh cca. 720 na mesec, samo na Slovenskem trgu).
.
Poglejte sliko:
Dodatno: Informacije o pomenu ključnih besed in njihovi rabi za potrebe optimizacije spletnih strani, najdete tudi na prvi strani.
Kako izoblikovati prodajni proces za trženje storitev preko interneta
.
Trženje storitev preko interneta se pravzaprav v smislu povečevanja prodaje podjetja ne razlikuje od prodaje npr. preko spletnih trgovin in podobnih.
.
“Vsa umetnost” zastavitve prodajnega procesa trženja storitev preko interneta napram spletnim trgovinam je v tem, da namesto vsebin prodajnih produktov (npr. opisi produktov v trgovinah), vstopne točke za prodajo storitev oblikujemo v obliki t.i. pristajalnih strani (landing pages). Te so namenjene povečevanju števila povpraševanj.
.
Poglejte primer:
Enostavni trik za izboljšanje prodajnega procesa
.
Ena izmed najboljših in tudi najbolj pogostih spletnih praks (še posebej v spletnih trgovinah) je preprosto ta, da obiskovalcem trgovine ponudite več opcij nakupa istega izdelka (npr. isto barvo izdelka istega modela).
.
Več variant istih izdelkov v prodaji prinaša več prednosti:
.
- obiskovalci trgovine se dlje časa zadržijo v trgovini (ker primerjajo)
- več opcij istih izdelkov povečuje t.i. engagement na strani (ker si morajo obiskovalci več izdelkov ogledati)
- s primerjanjem izdelkov narašča čas zadržanosti obiskovalcev v spletni trgovini (kar predstavlja Googlu pozitiven signal za zanimivo in uporabno spletno stran)
.
Poglejte kako to vrhunsko delajo na spletni strani Zlatarna Celje, kjer predstavljajo npr. isti nakit v več barvah:
